B2B中小企業(yè)電子商務(wù)德國攻略(二)

　　產(chǎn)品出口德國，對很多中國企業(yè)來說，一直是塊難啃的骨頭。似乎產(chǎn)品只要能被德國采購商接受，就是對該產(chǎn)品質(zhì)量及技術(shù)的高肯定，也等于拿到了出口其他國家的許可證?，F(xiàn)在的中小企業(yè)比起從前，除了建設(shè)代理商網(wǎng)絡(luò)以及參加國際展會之外，又多了電子商務(wù)等信息化手段，為自己贏得了更多接觸國際采購商的機(jī)會，但是如何切實(shí)運(yùn)用好這些新的科技，為自己的產(chǎn)品在國際上，尤其在挑剔的德國采購商那里，爭取到更好的價格，更有利的地位呢？

　　在次工業(yè)革命之后，德國剛起步的工業(yè)，以模仿英國產(chǎn)品技術(shù)而主，受到了當(dāng)時英國制造工業(yè)的嚴(yán)重打壓，為表示其產(chǎn)品的低劣，德國人在英國的逼迫下，不得不在自己的產(chǎn)品上打上made in Germany標(biāo)記，而如今 made in Germany卻成為了質(zhì)量與技術(shù)的象征、德國工業(yè)的驕傲。在當(dāng)今，雖然歐元相對美金的疲軟不停地升值，然而這些并未對德國機(jī)械穩(wěn)定持續(xù)增長的出口率構(gòu)成威脅。2007年德國以9691億歐元的出口額，再次蟬聯(lián)出口冠軍。其中前十大出口產(chǎn)品中8項(xiàng)為電子機(jī)械類產(chǎn)品，剩余兩類為化工產(chǎn)品，均屬于B2B行業(yè)。這一切都?xì)w功于一點(diǎn)：德國企業(yè)對技術(shù)的執(zhí)著鉆研精神，對工作幾經(jīng)苛求的嚴(yán)謹(jǐn)態(tài)度。這也就是中國中小企業(yè)所要學(xué)習(xí)的。在本文中尤為強(qiáng)調(diào)的是，中小型企業(yè)在電子商務(wù)運(yùn)用中的嚴(yán)謹(jǐn)態(tài)度。

　　當(dāng)一個企業(yè)在媒體中曝光的機(jī)會越多，就對這個企業(yè)各經(jīng)營環(huán)節(jié)，整體形象，公關(guān)能力，銷售技巧有了更高的要求。電子商務(wù)的出現(xiàn)就對企業(yè)提出了這樣的要求。網(wǎng)絡(luò)的力量，使企業(yè)一旦進(jìn)入其中就會被迫赤裸地展示自己。如果一個企業(yè)能夠控制這股力量，他自然會得到豐厚的回報(bào)，同樣，如果企業(yè)急于使用現(xiàn)代信息化手段，在網(wǎng)絡(luò)媒體中曝光自己，而其實(shí)并沒有在各細(xì)節(jié)方面將自己調(diào)節(jié)到可以被展示的狀態(tài)，那么輕則企業(yè)的電子商務(wù)活動沒有任何回報(bào)，重則企業(yè)的名譽(yù)會嚴(yán)重受損。

　　建站攻略

　　要贏得高質(zhì)量的采購商，僅靠在阿里巴巴之類的電子貿(mào)易平臺的會員網(wǎng)站是不夠的，一個獨(dú)立的企業(yè)網(wǎng)站代表著一個獨(dú)立自信的企業(yè)形象。與阿里巴巴形式不同，歐美的很多行業(yè)供應(yīng)商目錄都采取黃頁形式，從目錄直接就被鏈接到企業(yè)自己的主頁上去，而歐洲絕大部分的采購商都習(xí)慣于這樣的供應(yīng)商目錄，更樂于通過供應(yīng)商企業(yè)的主頁了解這個企業(yè)更為廣泛的信息，也因此搭建獨(dú)立公司主頁成為了企業(yè)開展電子商務(wù)的步。針對德國或者受歐洲客商建站，有十招。

　　招，選擇方便記憶、容易辨認(rèn)的域名。域名好比企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)上的名字。 在企業(yè)決定建站時，選擇一個便于歐美人記憶的域名尤為重要。盡可能選擇企業(yè)產(chǎn)品logo加上主要產(chǎn)品的英文名，而不要使用漢語拼音。這樣不僅不利于企業(yè)網(wǎng)站在搜索引擎中的自然排名，并且除了中國人，沒有其他國家的人能從域名了解這家企業(yè)的性質(zhì)。比如說“江蘇復(fù)興塑料機(jī)械廠”，企業(yè)通常會購買類似www.jsfx.com之類的域名，其實(shí)好的域名可以是http://www.fuxin-plastic.com/或者 http://www.fuxincorp.com/ ， 這樣采購商可以從域名了解到該廠叫Fuxin， 生產(chǎn)與塑料行業(yè)有關(guān)的產(chǎn)品。

　　第二招，首頁打開時限控制在10秒鐘以內(nèi)。有統(tǒng)計(jì)表明，如果網(wǎng)站在20秒內(nèi)還沒有被打開，絕大多數(shù)的訪問者會選擇放棄。解決這個問題好的方法就是盡量控制首頁文件的大小，當(dāng)一個企業(yè)以外貿(mào)為主，那就要盡可能地考慮將服務(wù)器設(shè)在境外。

　　第三招，使網(wǎng)站在所有常用瀏覽器中均能正常打開，正常使用。當(dāng)你了解2008年4月的統(tǒng)計(jì)，F(xiàn)irefox在歐美市場的平均市場占有率接近40%，那么我想沒有一個企業(yè)在驗(yàn)收自己網(wǎng)站的時候，應(yīng)該忽視將自己的網(wǎng)站在Firefox的瀏覽器中全面測試一遍。

　　第四招，文字精準(zhǔn)、圖片清晰。當(dāng)網(wǎng)站被順利打開后，訪問者關(guān)注的并不是Flash有多炫、企業(yè)的資質(zhì)證書有多齊全，而是網(wǎng)站的內(nèi)容文字是否流暢，其英語是否能被英語國家的人讀懂，其產(chǎn)品圖片是否能體現(xiàn)產(chǎn)品的佳一面。當(dāng)企業(yè)借網(wǎng)站向訪問者介紹自己及產(chǎn)品時，網(wǎng)站中的文字內(nèi)容就代表著企業(yè)銷售人員的整體素質(zhì)。產(chǎn)品圖片的質(zhì)量，也就代表這個產(chǎn)品技術(shù)及質(zhì)量的可信度。網(wǎng)站文字和圖片的質(zhì)量，體現(xiàn)著一個企業(yè)對自身技術(shù)能力、對潛在訪問者的雙重尊重，如果一張圖片只能體現(xiàn)產(chǎn)品50%的質(zhì)量，那對于次通過訪問網(wǎng)站了解你的客戶，就只愿意相信你的產(chǎn)品只有這50%的質(zhì)量，也就只愿意為這樣的產(chǎn)品出原價的50%。同樣需要指出的是，許多網(wǎng)站英文版中，中英文字混排的現(xiàn)象極其嚴(yán)重，而且翻譯全無章法，嚴(yán)重?fù)p害了企業(yè)產(chǎn)品在德國及其他歐美采購商心目中的地位。

　　第五招，慎選即時通訊軟件。在選擇即時通訊軟件時，應(yīng)當(dāng)避免帶有卡通人物頭像以及署名為 “xx Baby” 之類軟件。不但德國采購商，乃至多數(shù)歐洲采購商不會用，甚至這些圖像文字，還會引起對方對企業(yè)職業(yè)嚴(yán)肅性的質(zhì)疑，進(jìn)而否定企業(yè)的產(chǎn)品。

　　第六招，使用加密的網(wǎng)絡(luò)留言系統(tǒng)。首先，必須對網(wǎng)絡(luò)留言系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)安全性做極其嚴(yán)格的控制，特別是對那些客戶留言會直接展示在網(wǎng)站上的留言系統(tǒng)。首先，這樣的留言系統(tǒng)本身并不可取，因?yàn)檫@涉及了企業(yè)機(jī)密，同時如果企業(yè)對其內(nèi)容缺乏管理，還會造成大量色情、暴力內(nèi)容充斥企業(yè)客戶留言板。當(dāng)訪問者在企業(yè)的網(wǎng)站上突然發(fā)現(xiàn)一張色情照片，后果將是怎樣？

　　第七招，仔細(xì)掂量設(shè)立論壇的必要性。在企業(yè)網(wǎng)站上建立論壇有無必要，取決于該企業(yè)的受眾。如果受眾是企業(yè)現(xiàn)有或潛在客戶，就沒有設(shè)論壇的必要。因?yàn)榭蛻魶Q不會在企業(yè)網(wǎng)站上公開談?wù)撍Ｍ髽I(yè)為他解決的問題。二，企業(yè)如果希望提供給同行一個技術(shù)交流的平臺，因而建立一個技術(shù)論壇，那么每天至少得有20個有效訪問量，并拒絕灌水現(xiàn)象，且企業(yè)內(nèi)部另設(shè)專業(yè)產(chǎn)品技術(shù)人員對其內(nèi)容進(jìn)行維護(hù)，由專門的計(jì)算機(jī)技術(shù)人員對其網(wǎng)絡(luò)技術(shù)進(jìn)行維護(hù)，這是一個有價值論壇的必要前提。

　　第八招，除了更新還是更新。網(wǎng)站的更新是容易被忽視的細(xì)節(jié)之一，因?yàn)樗坪鹾推髽I(yè)產(chǎn)品的銷售關(guān)系不大。而事實(shí)并非如此，一個時刻被更新的網(wǎng)站，是一個活的網(wǎng)站，也代表著一個活的企業(yè)，德國采購商在向新的供應(yīng)商發(fā)出詢盤前，會數(shù)次訪問網(wǎng)站，這個時候，作為企業(yè)銷售的你，就要采取一切可能的行動去吸引訪問者，告訴他近企業(yè)有哪些變化，產(chǎn)品有何更新，有沒有展會活動。有心必當(dāng)?shù)玫交貓?bào)。

　　第九招，制作一個能夠成功發(fā)送的再線詢盤表格。在線詢盤可以為企業(yè)搜集很多有用的信息，一個真正對企業(yè)產(chǎn)品感興趣的采購商，會愿意盡可能多地留下聯(lián)系信息，那么在設(shè)計(jì)詢盤表格時，必須留給對方更多的可能，并告訴他哪些內(nèi)容必填，如果對方漏填或者錯添了表格都必須由系統(tǒng)提醒。這里要注意的是，英文版的系統(tǒng)提醒文字必須也是英語。此外，詢盤發(fā)送后的直接抄送到發(fā)送人郵箱的確認(rèn)信也非常重要，這樣一個很小的細(xì)節(jié)，可以使德國采購商對該企業(yè)的體貼和細(xì)心影響深刻。

　　第十招，企業(yè)注冊信息，看似很小，卻很重要。如果你留意歐洲的企業(yè)網(wǎng)站，都會發(fā)現(xiàn)一個特點(diǎn)，他們頂端或者底端導(dǎo)航欄通常會包含imprint/impressum/Mentions légales 這樣的標(biāo)簽，點(diǎn)擊，你就會發(fā)現(xiàn)那里給出了企業(yè)所有的辦公地注冊信息，包括注冊地、營業(yè)稅號以及網(wǎng)站版權(quán)信息等。大部分網(wǎng)站還會包含privacy一欄，用于申明對客戶信息的保密。也許有人覺得奇怪，這些東西和采購商購買我的產(chǎn)品有什么關(guān)系？而其實(shí)，這恰巧證明了歐洲企業(yè)對企業(yè)資質(zhì)以及合法性經(jīng)營的重視。其之所以存在，因其有所需。這兩個欄目，幾段小小的文字，足以替代一堆本身圖片模糊的產(chǎn)品品質(zhì)證書。

　　細(xì)節(jié)決定一切，B2B行業(yè)更是如此。德國人對自己工作嚴(yán)格要求，同樣會以此要求來評估他所接觸到的外界，其中自然包括他們選擇的采購商，這時候，誰能從細(xì)節(jié)上把握大局，誰就能脫穎而出。

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