依米奴：如何成功經(jīng)營管理服裝店的大關(guān)鍵點

　　日常在工作裝店鋪的經(jīng)營治理過程中，會產(chǎn)生大量的和工作裝營銷有關(guān)的數(shù)據(jù)信息，這些數(shù)據(jù)信息是工作裝店鋪研究工作裝市場營銷規(guī)律，制定訂貨、補(bǔ)貨、促銷計劃，調(diào)整經(jīng)營措施的基本依據(jù)。那么究竟如何才能成功經(jīng)營治理工作裝店呢？對此EMINU“依米奴”企劃部主管上官必文表示，隨著資訊科技的進(jìn)展，工作裝企業(yè)對營銷數(shù)據(jù)的回集、后整理、分析能力將不斷增強(qiáng)。而EMINU“依米奴”已經(jīng)對全部終端店鋪安裝了專業(yè)的工作裝銷售軟件并進(jìn)行聯(lián)網(wǎng)，在公司營銷中心還配備了專業(yè)的數(shù)據(jù)分析員進(jìn)行及時的數(shù)據(jù)分Excel軟件也有著強(qiáng)大的數(shù)據(jù)分析并做出對策。

　　工作裝店鋪治理漫談店鋪治理之5大關(guān)鍵點

　　時下很多品牌公司及加盟商連基本的銷售數(shù)據(jù)（如日報表、月報表等）都沒有，甚至上月銷售多少都不了解，有些是有數(shù)據(jù)卻僅僅作為擺設(shè)，并沒有去作以分析和應(yīng)用。EMINU“依米奴”企劃部主管上官必文指出，工作裝店經(jīng)營治理應(yīng)加強(qiáng)營銷數(shù)據(jù)的采集和治理，并進(jìn)行合理、正確、有效的實時性分析，有助于工作裝品牌和店鋪逐漸克服經(jīng)驗營銷導(dǎo)致的局限性或?qū)?jīng)驗營銷者的過度依賴性，形成科學(xué)營銷的新理念，提升品牌和店鋪的市場認(rèn)識能力、市場治理能力和市場適應(yīng)能力。

　　一、店鋪銷售數(shù)據(jù)分析的作用

　　1、有助于正確、快速的做出市場決策

　　工作裝生意有著流行趨勢變化快、銷售時段相對較短的特點。在工作裝營銷的過程中，只有及時把握了工作裝銷售及市場顧客需求情況及其變化規(guī)律，才能根據(jù)消費者對營銷方案的反應(yīng)，迅速調(diào)整產(chǎn)品組合及庫存能力，調(diào)整產(chǎn)品價格能改變促銷策略，抓住商機(jī)，提高商品周轉(zhuǎn)力、速度，減少商品積壓。

　　2、有助于及時了解營銷計劃的執(zhí)行結(jié)果

　　上官必文認(rèn)為，詳細(xì)全方位的銷售計劃是工作裝企業(yè)經(jīng)營成功的保證，而對銷售計劃執(zhí)行結(jié)果的分析是調(diào)整銷售計劃、確保銷售計劃順利實現(xiàn)的重要措施。通過對工作裝銷售數(shù)據(jù)的分析，可及時反映銷售計劃完成的情況，有助于營業(yè)人員分析銷售過程中存在的問題，為提高銷售業(yè)績及服務(wù)水平提供依據(jù)和對策。

　　3、有助于提高工作裝企業(yè)營銷系統(tǒng)運行的效率

　　數(shù)據(jù)的治理和交流是工作裝企業(yè)系統(tǒng)正常運作的標(biāo)志。工作裝營銷經(jīng)營過程中的每一個環(huán)節(jié)都是通過數(shù)據(jù)的治理和交流而融為一體的，缺少數(shù)據(jù)治理和交流，往往會出現(xiàn)經(jīng)營失控，如貨品丟失等。而店和店之間的數(shù)據(jù)交流的缺少，更會導(dǎo)致交流信息的不精確性和相互間的貨品信息、治理信息的閉塞和貨品調(diào)配的凝滯。

　　品牌工作裝連鎖店長在店鋪治理中的4個著力點

　　二、單店貨品銷售數(shù)據(jù)分析

　　1、暢滯銷款分析暢滯銷款分析是單店貨品銷售數(shù)據(jù)分析中簡單、直觀、也是重要的數(shù)據(jù)因素之一。銷款即在肯定時間內(nèi)銷量較大的款式，而滯銷款則相反，是指在肯定時間內(nèi)銷量較小的款式?？钍降臅硿N程度主要跟各款式的可支配庫存數(shù)（即原訂貨加上可以補(bǔ)上的貨品數(shù)量的總和）有關(guān)，比如某款銷售特別好，但當(dāng)初訂貨特別少，也無法補(bǔ)的到貨，這樣在很短的時間內(nèi)就銷售完了，其總銷售數(shù)量并不大，那么也不能算是暢銷款，因為該款對店鋪的利潤貢獻(xiàn)率大。在暢滯銷款的分析上，從時間上一般按每季；從款式上一般按整體款式和各每月、周、類別款式來分。

　　暢滯銷款式的分析首先可以提高“訂貨的審美觀”和對所操作“品牌風(fēng)格定位”的更精確把握，多次的暢滯銷分析對訂貨時對各款式的審美推斷能力會大有援助；暢滯銷式的分析對各款式的補(bǔ)貨推斷會有較大援助，在對相同類別的款式的銷售進(jìn)行對比后，再結(jié)合庫存，可以推斷出需要補(bǔ)貨的量，以快速補(bǔ)貨，可以減少因缺貨而帶來的損失，并能提高單款的利潤貢獻(xiàn)率；暢滯銷式分析還可以查驗陳列、度，如某款訂貨數(shù)量較多，銷售卻較少的情況下，則首先應(yīng)檢查該款的陳列是否在重點位置、導(dǎo)購是否重點去推介該款；暢滯銷款分析可以及時、精確對滯銷款進(jìn)行促銷，以加速資金回攏、減少庫存帶來的損失。

　　2、單款銷售生命周期分析

　　單款銷售生命周期是指單款銷售的總時間跨度以及該時間段的銷售狀況（一般是指正價銷售期）。單款銷售周期分析一般是拿一些重點的款式（訂貨量和庫存量較多的款式）來做分析，以推斷出是否缺貨或產(chǎn)生庫存壓力，從而及時做出對策。單款的銷售周期主要被季節(jié)和氣候、款式自身銷售特點、店鋪內(nèi)相近產(chǎn)品之間的競爭等三個因素所影響。單款的銷售周期除了專業(yè)的銷售軟件以外，還可通過Excel軟件，先選定該款的銷售周期內(nèi)每日銷售件數(shù)，再通過“插入”-“圖表”功能，通過矩形圖或折線圖等看出其銷售走勢，從而推斷其銷售生命周期。如果根據(jù)銷售走勢推斷出還有肯定的銷售潛力，則完全可以分析出該款大概還可以銷售多少件，這樣再結(jié)合自己的庫存量，進(jìn)行合適的數(shù)量快速補(bǔ)貨，以減少缺貨損失。

　　3、營業(yè)時間分析

　　一般一個地區(qū)的店鋪開業(yè)和打烊時間都是差不多的，但中間的班次安排就可能有所區(qū)別。這就要求我們對每個時間段對進(jìn)店人數(shù)、試穿人數(shù)、成交票數(shù)和金額等進(jìn)行分析，從而得出哪些時間段的進(jìn)店率、進(jìn)店試穿率和試穿成交率更高，再根據(jù)這一結(jié)果對員工班次進(jìn)行調(diào)整。比如上午這些因素數(shù)據(jù)較低而下班前一小時這些因素數(shù)據(jù)較高，則可考慮改變?nèi)鞝I業(yè)時間；比如某一時間段這些因素數(shù)據(jù)特別集中，則可考慮將多的員工、精力、促銷等集中在這一時間段……通過精確的數(shù)據(jù)分析來合理調(diào)整工作時間和工作安排，能有效促進(jìn)員工工作激情和銷售增長。

　　三、多店之間的貨品銷售數(shù)據(jù)分析

　　--銷售/庫存對比分析對于品牌公司、省級代理商或開單一品牌多家店鋪的加盟商而言，店鋪之間的銷售對比和貨品調(diào)配能有效提升總倉的物流治理能力以及各店銷售水平和解決庫存能力。我們可以通過某一時間段內(nèi)所選定的店鋪之間的銷售/庫存對比分析表格來做多店之間的貨品銷售數(shù)據(jù)分析治理。對于銷售/庫存對比表，一般店鋪的選擇是在同一區(qū)域內(nèi)；在款式選擇上一般是上貨時間差不多。舉例其中款式X有三個重要問題，是全部的店鋪銷售都不錯，為什么A店鋪銷售不太好？是因為A店鋪當(dāng)?shù)貙嵲诓幌矚g該款的風(fēng)格，還是該款的陳列有問題，還是導(dǎo)購在該款的推介上有問題……是否需要將該店鋪庫存往其他店鋪進(jìn)行調(diào)撥？第二個問題是，該款的整體銷售都不錯，結(jié)合該款的銷售生命周期，總部是否需要繼續(xù)下單生產(chǎn)，需要下多少。第三個問題是，就目前的總部庫存而言，應(yīng)該如何給B店鋪和C店鋪進(jìn)行分配，是平均分配，還是先滿足某一家店鋪？而款式Y(jié)則有兩個問題。個是A店鋪和B店鋪的銷售庫存存在較大的反差，應(yīng)考慮將兩店的該款貨品進(jìn)行調(diào)配，這樣不但可以提高該款在A店的銷售量，而且可以有效除低B款的庫存；第二個是C店鋪銷售一般，但庫存也較少，其銷售是因為本身訂貨量不足還是本身銷售潛力所致，是否應(yīng)考慮將總倉庫存再給C店鋪補(bǔ)

　　當(dāng)然，在實際的店鋪之間的銷售/庫存對點貨。比分析工作中，還會出現(xiàn)更多的現(xiàn)象，只要針對不同的現(xiàn)象分析并做出相應(yīng)對策，對店鋪間的銷售都會有較大的援助的。

　　四、老顧客貢獻(xiàn)率分析

　　行銷學(xué)一個著名的法則叫做20/80法則，在顧客治理理論中是指20%的顧客完成80%的銷售額，而這其中的20%的顧客即我們的老顧客，非常是持我們品牌VIP卡的顧客。所以對于老顧客的治理是店鋪治理中重要的項目之一。于某些品牌和店鋪對VIP卡的辦理條件制定不合理，或因顧客的其他特別原因（如他人送送購物、旅游購物等），經(jīng)常造成部分發(fā)放的VIP卡為無效卡。相反，一些顧客雖然常常完顧，卻由于某種原因一直無法達(dá)到VIP辦卡條件，這對店鋪的VIP卡客戶治理都帶來了肯定的麻煩，所以老顧客的貢獻(xiàn)率分析就顯得尤為重要了。我們需要對老顧客（非常是持VIP卡的顧客）進(jìn)行每次的消費登記和統(tǒng)計，并對非常重點的老顧客進(jìn)行消費特點、消費頻率和消費金額的分析。這樣首先我們可以制定出更合理的VIP卡辦理條件，其次是對老顧客的治理工作就更加精確比如有針對性的對老顧客進(jìn)行短信祝福了。

　　新貨及促銷活動的通知、VIP專屬特權(quán)、生日及節(jié)日禮物等工作，對老顧客的品牌忠誠度、介紹朋友、回頭頻率和再次的購買欲望等都會有較大的提升。

　　五、員工個人銷售能力分析

　　EMINU“依米奴”企劃部主管上官必文表示，通過員工個人銷售能力分析，可及時了解和把握每個員工的工作能力和工作心態(tài)，以便對癥下藥，提高個人銷售業(yè)績。

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